Los consumidores quieren elegir y las empresas quieren ser elegidas. Qué deben hacer las empresas para ser una alternativa en el momento en el que el consumidor elije un producto?

La gente está bien cuando siente que tiene control de su vida. Cuando cree que tiene alternativas entre las que está eligiendo.

Por ello, los consumidores se sienten bien en el mundo actual. Tienen una amplia variedad de marcas y productos entre los que elegir.

La importancia de posicionarse en la mente del consumidor

Por ejemplo, una góndola de mermeladas en un supermercado puede tener hasta 100 tipos de mermeladas distintas. Locales o importadas, envases grandes o chicos, envases de plástico o vidrio, etc. son algunas de las variables que componen esta amplia variedad de productos.

Si bien esto es bueno para los consumidores, es un problema para las empresas. A cualquier empresa le gustaría ser “LA” opción. Sin embargo, debe atraer la atención de consumidores que se zambullen en un mar de alternativas, y que a veces terminan abrumándolos. Desean elegir, pero en algunos casos las opciones son tantas que no pueden tenerlas en cuenta a todas. Aquellos productos que no son tenidos en cuenta como opción, nunca serán elegidos y, por lo tanto, nunca serán vendidos.

Cómo se hace para que cuando el consumidor se acerque a una góndola, considere a nuestro producto como una de sus opciones de compra?  Y cómo se hace para que dentro de las opciones que está considerando lo termine eligiendo?

La respuesta que encontró el marketing a esta pregunta es el posicionamiento. El posicionamiento es el lugar que una marca ocupa en la mente del consumidor. Son las características que identifica en ella y lo que esta despierta en él.

Si estamos posicionados en la mente del consumidor, entonces existimos para él. Si el posicionamiento es bueno, seremos una opción a la hora de elegir un producto determinado y cuanto mejor posicionados estemos, más posibilidades tendremos de ser “LA” opción para ese consumo.

Nuestro producto debe ofrecer algo más que el resto. Debe diferenciarse, pero ya no basta con una diferenciación física o técnica. Es cada vez más simple copiar estas características distintivas, anulándolas. Además, son tantas las alternativas para un mismo tipo de producto que el consumidor no puede manejar (y comparar) toda esa información. Por ello el posicionamiento es la forma más efectiva de diferenciarse. Resulta más difícil de copiar y es la mejor manera de capturar la atención del consumidor cuando está por hacer una compra.

VICALVARIO

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